Hablar en público: La Honestidad

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KRAMER CONTRA KRAMER

Un arranque que cautive a la audiencia. Números ganadores. Ejemplos visuales e impactantes. Técnicas sofisticadas para crear aliados en nuestros oyentes, hábiles señuelos para llevarlos a nuestro terreno. Uso magistral de las emociones. Nada es comparable a una cualidad insuperable cuando estamos comunicando: la honestidad.
Cuando lleguéis al final del artículo, os recomiendo que veáis la escena de la película “kramer contra Kramer”, aquel famoso drama de gran éxito de 1979 y me entenderéis. (¡Pero no os saltéis el texto!).
Antes, algunas batallitas. A lo largo de mi carrera profesional he tenido la oportunidad de conocer a hábiles oradores. Tuve un jefe, director comercial, que era especialmente efectivo en sus exposiciones delante de equipos comerciales. Recuerdo una conversación que tuve con él mientras preparábamos una presentación para lanzar una campaña:
– Hemos puesto el foco en los puntos fuertes, dijo satisfecho mientras repasaba el power point
– Pero nos preguntarán sobre la competencia,…y aflorarán los puntos débiles
– No. Debemos atraer su atención sobre nuestras fortalezas…si tienen dudas, no se lanzarán a vender. Fíjate que cada slide, habla de “oportunidades”: clientes sin seguro de auto, descuentos, etc. Estarán concentrados en los beneficios….los llevaremos de la mano…¡ acabarán todos entusiasmados!.
Yo entendía perfectamente lo que quería hacer y sabía que funcionaría. Por lo menos a corto plazo.
Han tenido que pasar unos cuantos años para que aprendiese que había otra forma de hacer las cosas. Por suerte o por desgracia, me fui dando cuenta con la propia experiencia. La primera vez que me di cuenta que la honestidad podía ser muy potente fue en una presentación a jefes de ventas. Entré en la sala, no cabía ni un alfiler. Mientras me acercaba al proyector observé que la audiencia era variopinta, había desde curtidos veteranos a jóvenes impulsivos. Al poco de arrancar, uno de los curtidos en mil batallas levantó la mano. Recuerdo su voz grave:
– No entiendo las coberturas adicionales…etcétera (no recuerdo el detalle)
La respuesta me salió sin pensar, espontánea.
– La respuesta es: no lo sé. Déjame que me asegure y mañana recibiréis un email con el detalle, tú y todos, – dije señalando a los asistentes.
Debía haber llevado preparada la respuesta pero, fallé…no lo había previsto. Sin embargo, descubrí que la respuesta tuvo un efecto muy positivo. Al salir me abordó el vendedor curtido y me dijo:
– Me has convencido. ¿Y sabes por qué?…porque has sido sincero. Estoy acostumbrado a que me toreen y tú en cambio has contestado algo a lo que no estoy acostumbrado…decir “no lo sé” sin esconderte
Es cierto, yo tenía suficientes tablas para haber “toreado” como dijo y habría quedado muy bien. Ocurrió algo más, cuando envié el email – como había prometido -, muchos me contestaron que le había gustado mucho la confianza que había transmitido. Es decir, el resto de asistentes percibieron mi sinceridad.
Una de las mejores presentaciones que he vivido como oyente fue la de un Director de Negocio que nos presentaba los resultados del trimestre. En una de las slides apareció el título “qué hemos aprendido”: detallaba 4 ó 5 puntos con acciones realizadas y cómo gracias a los errores, argumentaba que el siguiente trimestre sería mejor. No sólo no ocultaba los fallos sino que les ponía un foco para sacar conclusiones positivas. La honestidad que transmitía se tradujo en credibilidad y la credibilidad en un presupuesto adicional.
Cuando hablamos en público somos transparentes: reflejamos lo que somos, por muchas técnicas que utilicemos y experiencia que tengamos, hay mil detalles que llegan al subconsciente de la audiencia (el lenguaje no verbal, etc.).
La humildad y sinceridad sólo es posible si somos valientes. Y yo creo que vale la pena.
Ahora sí. En la película “Kramer contra Kramer”, el padre y la madre luchan por la custodia de su hijo. En esta escena del juicio, el padre (Dustin Hoffmann), habla …con honestidad…si queréis saber el efecto que produce…mirad el vídeo.

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